主题：我眼中的“流行美”与“天天秀”

新的经济环境下，横扫近半个世纪的4P理论受到4C理论强有力的挑战。

“把产品先搁在一边，加紧研究消费者的需求与欲望，不要再卖你所能制造的产品，要卖消费者所确定想
购买的产品”。顾客满意度已成为营销追求的目标和执行指标，追求卓越的公司必须从顾客的需求出发，
这是营销观念的精粹。

而21世纪的消费者具有良好的教育背景和日益个性化的价值观念，虽然他们总体上倾向于和大众保持同质
化的产品或服务消费，但他们期望能满足其特别的要求，这就要求市场营销的个性化。个性化的营销是以
产品最终满足单个消费者而不是群体消费者设计非常个人化的产品或服务，这成为衡量企业竞争实力的一
项准则。

带着各样的疑问与敬佩,笔者专门走访了创立“一次消费长期免费盘发化妆”的这个新行业的两朵奇芭——“流行美”与“天天秀” 。

作为生产发饰、制造美丽的行业，对产品和服务的个性化的要求更为突出，怎样满足消费者个性化的需求
呢？“流行美”与“天天秀”都知道如何从更高的层次上满足消费者的欲望。
 
消费者拿到发夹后不知用法的茫然，和得到解释后的喜悦，一个概念渐趋明朗——“
购买发饰，免费设计发型”。这个概念后来就成了“流行美”与“天天秀”赖以发展的“顾客购买产品，免费设计发型，一次消费，长期免费”的服务理念。只要顾客一次性购买30元以上的产品就可获得长期享受免费设计发型的服务。服务人员既可以用专业的眼光提供适合顾客的发型，也可以满足她们对不同发型的需求。

个性化的需求要求产品和服务的不断翻新，“流行美”与“天天秀”在各自发展道路上有了不同的方向。

“流行美”在企业文化与市场营销上花了很大精力进行提升,并且邀请了范冰冰作为代言人,以及经常邀请国内知名的经济及营销老师进行内部培训与讲学,做大型的员工拓展训练,专门让各店长参与设计开发手工头饰方向。这一点目前在这个行业,只有“流行美”能做得到。

而“天天秀”一直坚持“出色源自专业”这个由始至终的信念,坚持自己设计开发并自己生产所有头饰,并且作为很多在国外品牌的ODM与OEM的供应商,在各种国际流行新设计及高品质要求的客户的高要求及理念交流下,不断提升自己的产品设计与品质。坚持“出色源自专业”这个信念到今天, “天天秀”已经不再是5年前的手工小作坊,而是广州白云区与深圳松岗区有自己的专业工厂,为自己的品牌及众多国外品牌设计生产专业的头饰,更与英国H&L INC专业设计公司合作,同时也聘请了H&L的首席设计师Sam Lee作为天天秀的名誉设计总监。

今天的天天秀设计生产的头饰已经是远销至欧美及东南亚,当问及为什么不接南美及非洲的大量的订单时,天天秀工厂负责人的说法是:只做定位于中高档的产品,才能让工厂员工一直坚持高品质的出货标准,才能让设计团队一直着重于高品质的设计定位。

据了解,曾在5年前,在天天秀内部股东之间也曾经为是否继续坚持自己开厂发生分岐,因为从当时的情况看,经营工厂带来的利润比成本相比,不如直接从其他工厂下订单更能轻装上阵,而工厂管理从来就是一件很困难的事情。但天天秀内部最终统一了“出色源自专业”这个信念。只有坚持专业设计及生产,才更有效能保证“天天秀”的头饰品质与换货保修的保证承诺,另外与国外各大品牌的合作,更是能保证款式与品质在不断交流中提升,紧跟国际水准。所以在目前国内做头饰盘发加盟这个行业的品牌里面,也只有“天天秀”一家是从始至终坚持自己设计生产, 坚持“出色源自专业”这个信念,其他品牌均是下单由他人代工。

曾经也涌现各种模仿“天天秀”与“流行美”模式的加盟品牌,因为图成本便宜从浙江及义乌,以及广东一些小厂入货作加盟发展,因为品质控制原因以及没有专业的发型设计培训人材团队,很快就销声匿迹,只剩下当初发展的加盟店自己在苦苦支撑。所以今时今日,如果对此行有加盟兴趣的朋友,如果苦于如何选择加盟品牌,一个很简单的建议就是先看这个加盟总部品牌做了多少年,有没有自己的独立发型头饰设计团队,有没有培训中心,有没有超过5年合作的生产供应商或是自己的工厂。
 
“天天秀”与“流行美”对自己的产品及服务价值这样分析道：“我们的产品价值不菲，因为它是由多个因素构成的，例如一个48元的发夹，它的价值也许只是20元，但如果加上我们强有力的产品质量保证、长期高质量的形象设计，这种超越顾客的满足感能用余下的区区28元来衡量吗？这样的产品价格贵吗？不，这应该叫超值享受；对，这就是我们的价值信念！”

“流行美”用口号表达了对顾客价值的追求——“珍惜每一天，创造好心情。”
“天天秀”用行动表达了对专业的追求——“出色源自专业”

从“流行美”与“天天秀”在创建顾客价值的同时，创建了一个介于“卖发夹”和“形象设计”之间的行业，引来诸多企业纷纷效仿。据了解，从“流行美”出去的人员创办了不下于80家店铺，而从“天天秀” 出去的人员创办了40家店铺及10多家的头饰ODM公司, 店铺均保留了原有的模式,从“天天秀”外流的员工自己另起门户的头饰ODM公司也是以接头饰ODM外单为主,有2位员工更是在远嫁台湾及新加坡后创办了自己品牌的头饰盘发加盟。
 
“流行美”与“天天秀”均非常重视培训服务人员与客户的沟通方法。

在现代经济中，可以说，没有同顾客的信息交流与互动，就没有企业的存在。
由于营销人员角色转换成辅助消费者采取购买行为的顾问，他们不但要适应信息化社会千变万化的需求，
还要将自己培养成为洞悉消费者行为精通业务分析的专家，必须能让产品与知识融合一体，一同出售给消
费者。

其实，沟通就是围绕人、研究人、以人为中心的一门学问，只要深入人心，切实为他人着想，就能达到沟
通的目的。

在为顾客设计发型的同时与顾客聊天，就是一个极好的沟通环境。首先向顾客介绍公司和新产品，给顾客
一个完整的印象，向顾客推荐贵宾卡；其次可以利用这一机会搜集、填写顾客资料，便于建立
数据库，锁定目标客户群，指导公司的发展。

其它还有15秒法则：顾客进门打招呼后，15秒内不要说话，其一是让顾客有个自由自在的心理适应期，如
果这时急于推销，会给顾客造成紧迫感，令顾客不舒服；其二是给自己时间来判断顾客资讯，利用这15秒
观察对方的特点，思考下来的一句话怎么说，因为第一句话决定30%的成功率。
还有分类剖析顾客心理，比如把只是嫌产品贵的顾客分成五种类型：一是喜欢产品，但购买力不够；二是
喜欢产品，有购买力，但犹豫不决；三是喜欢产品，有购买力，但受习惯价值观念左右，认为不值；四是
喜欢产品，有购买力，习惯讲价；五是随便看看，并不想买。不同的类型有不同的心理分析和沟通技巧。
凡此种种，在培训中注重沟通、分析细节、指向明确、便于操作。

“流行美”与“天天秀”,他们正在创建新时代的顾客价值之道。

作为正在发展中的企业，“流行美”与“天天秀”会有诸多不足，但它在创建顾客价值方面会给我们一些有益的启示，也留下更多的空间供我们思考。